冒天下之大不韙

過年要吃的烏魚子、冷凍雞湯，還有看了很久的新包包，全部加入購物車結帳，無論是每天都在買的電商，甚至是以後的元宇宙（Metaverse），金流支付是一切數位服務的基礎。

這背後的王者贏家之一，就是成立26年的綠界科技，現在已經通過興櫃審議，預計在2022上半年興櫃，日前暫定IPO承銷價為1,010元，是國內首家承銷價破千元的新股，讓外界都很好奇，綠界有何厲害之處？

吃下七成市佔，跟兩大關鍵決策有關

綠界科技是第三方支付業者，簡單來說，就是在買家、賣家之間，處理收錢、付錢工作的角色，一般都會跟銀行簽約，將刷卡服務串接到商家的頁面，客人付錢收到商品後，第三方業者會將款項轉給客戶，是在電商產業下，確保買賣雙方權益的中介機構。

目前全台市占率第一的，就是綠界科技，在最廣泛使用第三方支付服務的中小型電商（如：蝦皮、各大開店平台）中，占比達到6~7成。

掌握先機，是成功背後的重要關鍵，成立於1996年的綠界科技，已經是一家26年的老公司了，一開始主要做虛擬主機代管、支付閘道（Payment gateway），以及電商周邊的資訊服務。

2016年是關鍵的分水嶺，當時淘寶、蝦皮陸續進入台灣市場，中小型電商賣家興起，商家面臨了許多困難與挑戰。

開一家網路商店，最重要的就是要可以收客人的錢，若去跟銀行申請收單服務，可能會因為規模太小被拒絕，或是申請時間拉得很長；此外，也會需要花錢架設網站，不只燒錢，難度也高。

這一年，綠界做了兩項重要決策。

首先，調整策略專攻中小型電商的支付服務，提出申請，幾天就能完成串接；第二，因應許多業者開始經營電商，需要架設賣場網站，也開始跟如：Shopify、WIX、Shopline…等開店平台結盟合作，讓客戶可以一次搞定開店、支付兩件大事。

因為這項決定，讓許多想經營電商的人，紛紛找上綠界，加上功能串接等設計非常好上手，便在工程師間口耳相傳，很快的，2017年就達到損益兩平，也讓團隊士氣大增。

緊接著，陸續整合了電子發票及物流服務。綠界的客戶也從只使用一項金流服務，擴展成使用兩三項服務，經過多年的累積發酵，綠界的市值也從2016年的3000萬，成長到現在180~200億元的規模。

第三方支付生意，並非只是表面上收錢、付錢這麼簡單，能夠站上龍頭地位，綠界科技數位金融部資深經理吳雅芳分析，背後有三大關鍵策略。

策略一：生態系策略打團體戰，建立堅固護城河

「我們不是孤鳥出擊！」，吳雅芳表示，早從2016年綠界就開始布局生態系服務，包括結盟二十多家開店平台、十多家銀行、四大超商與宅配業者，綠界所提供的，是一個金融科技整合服務。

具體來說，綠界能協助開店平台，解決店家申請金流效率不彰問題；銀行或超商主要提供大型店家服務，綠界則可以協助處理中小型店家。

根據業者最新統計，現在綠界有31萬家客戶的規模，吳雅芳認為，上述每一項服務都是環環相扣，每建置一項服務，都需要花上半年~一年，「就算是有資源的後進者，也需要3~5年才能追趕上，達到跟我們差不多的規模。」，透過結盟來獲客，綠界不需要花大錢砸行銷費用，就能建起一座不太容易攻破的護城河。

策略二：超過百人團隊，投入新技術研發

能讓31萬客戶持續使用綠界服務，吳雅芳認為，其中一項關鍵，是綠界提供24小時技術客服服務，用電話、LINE、Email都能問，隨時解決工程師的串接問題，這是業界少有的服務。

此外，內部也有超過100位以上的技術團隊，以及50多位金融及電商顧問團隊，相較之下，同業的技術人員大多只有數十位，因此綠界可以用最快的速度，將國際上最新趨勢，開發成產品導入市場。

比方說，通常使用第三方支付，會請消費者跳轉到另一個頁面結帳，但有大品牌的客戶，會認為這樣體驗不好，綠界開發出一項技術，能將結帳功能直接崁入到電商中，讓顧客沒有跳轉感；以及能針對顧客的產業需要，提供訂閱式付款、分期付款等功能。

策略三：不做高風險客戶

魔鬼藏在細節裡，第三方支付屬於經濟部管轄，並沒有資本額等嚴格的進入門檻，市場上有像綠界市值百億的業者，也有市值500萬的小型業者，有可能出現業者品質良莠不齊的狀況，說到底，第三方支付是在做保管錢的生意，一旦風險控管出問題，將殃及消費者與商家。

「未來第三方支付市場的發展，會是一場淘汰賽。」勝負關鍵在於風險控管能力，舉例還說，客人花了10萬塊購買健身房課程，半年後經營不善倒閉，但是第三方支付業者已經將款項給健身房，同時必須負責客人還沒上完的課程損失，這類風險，就會影響一家第三方支付公司的營運。

吳雅芳表示，綠界除了透過風控及AML（洗錢防制）系統做管理，內部也有一些工作訣竅，像是有十多位風控人員，專門對客戶做交易監控、負面新聞調查及期中複審等；此外，有些風險較大的產業也不會接，單一種產業客戶的占比也不會過大，來確保分散風險。

後疫情時代，鎖定三大新方向

「2021是綠界相當豐收的一年，客戶成長規模就有接近8萬家。」這當中有不少是線下的業者，像是百貨公司、餐飲業，正因為觀察到許多實體業者，轉往線上經營的需求，2022年綠界科技有三大新經營方向。

方向一：OMO（融合線上、線下通路）

除了電商生意，綠界也在思考要把影響力拓展到線下，例如有些經營電商販售冷凍食品的餐飲業，經過疫情後，也想要在實體門市導入數位支付。

於是綠界推出OMO刷卡機，能將線上線下的結帳功能，全部整合在同一套系統上，讓內部帳務管理更方便。

吳雅芳透露，接下來將推出一系列模組，讓客戶可以做行銷，比方說，可以讓客人在結帳時累積會員點數、設定滿千送百活動，結帳金額符合規定後，刷卡機就會自動吐出折價券。

方向二：新型閘道

所謂的閘道商，指的是大型的連鎖商店，都會找銀行處理金流，但當需要一些客製化的服務時（如：崁入式付款頁面），銀行卻無法提供，閘道商就是存在銀行、商戶之間的系統商，幫店家做銀行串接跟帳務清算。

綠界規劃在2022年推出新一代信用卡新型閘道系統，能符合現行大型店家網站經營的需求（例如系統備援及行銷模組），吳雅芳認為，這能讓綠界從經營中小型店家，進入和合作收單銀行一起經營大型特店，達到共贏。

方向三：先買後付（BNPL）

分期付款概念的BNPL，在疫情年於全球爆紅，成為受到關注的支付科技之一。吳雅芳說，分期付款在台灣大致有兩種型態，一種是無（零）卡分期；另一種則是信用卡分期。

據統計，綠界每個月處理6至10億的信用卡分期交易，但中小型電商賣家有高達9成，並沒有提供分期付款的付費選擇，主要原因，是分期付款對店家來說成本較高，會影響毛利。

吳雅芳認為，分期付款在線在的消費行為下，已經是一大趨勢，綠界今年也會把分期付款功能做成API，讓有需要的消費者，可以選擇付一點手續費，就能得到分期付款的服務，同時能滿足商家、消費者需求。

多數台灣人買網購，一定都有用過綠界科技的服務，經過20多年的耕耘，終於要在2022年興櫃，過去綠界風格總是低調，新聞也不多，或許就像是吳雅芳受訪時不斷強調的，「金融科技，大家通常只談『科技』，但金融才是最重要的。」意思是，任何的創新底下，都還是必須固守金融風險控管、負責任的精神，這也正是綠界成功的祕訣。

責任編輯：侯品如

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